ブライダル市場の特性をよく理解しておきましょう。
一般消費などと比べ、特殊な状況での消費、かつ高額なので特異性もあるマーケットです。
ここではこの２つを押さえておきましょう！
- ブライダル市場の特徴
- ブライダル市場の特徴を踏まえて、心構えやどう対応すべきか
「覚える」というより、「理解する」または認識しておくことで十分です。
特徴1:日本特有の「お祝い事にはケチをつけない」大イベント
自分のための人生のイベントの中でも「葬儀」「結婚式」は、特にたくさんの費用がかかると言われています。
「人生の二大イベント」なんて言われ方もしますが、古くから日本には冠婚葬祭に対して特有な考え方を持っていました。
それは「お祝い事にはケチをつけない」ということ。
現在ではそれほど強く思っていらっしゃる方は少なくなりましたが、それでも結婚式は人生最大の慶事、かつお祝い事に大金を消費することは当たり前、という感覚が根底にあります。
この認識をもったマーケットであることを忘れないでください。
だからこそ、戦後、冠婚葬祭互助会などの仕組みも発展したのです。
結婚式に携わる場合、この日本人特有の伝統的な認識を頭の片隅に入れた上で、対応・準備をすすめていかなければなりません。
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特徴2:たった数時間で高額消費する市場
挙式・披露宴の1日数時間のために、数百万円が消費されます。
これ、なかなか他のマーケットでは考えられない。
車だって、ヴィトンもエルメスも、何年か使えます。もしくは一生モノ。
だけどこと婚礼に関しては、たった数時間でおよそ300万円ぐらいが消費されてしまします。
もちろん、それまでの打ち合わせ等の時間はありますが、それでもです。
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さらに現物を見て購入ができません。当日の披露宴の仕上がりを見て支払う、といった流れではないのです。
だから私たち結婚式に携わる者は、この数時間で数百万円を消費する、かつカップルにとって「結婚式は自分たちのための最高のイベント」である、ということを忘れてはいけません。
自分たちにとって大切な最高のイベントで、しかも大金を費やしているんだから「成功して当たり前」という感覚をお客様がもつのは当然のこと。
また異なる背景や事情をもったさまざまなカップルがいらっしゃること、これを肝に銘じてすべてのお客様に対して精一杯対応することが大切です。
特徴3:異なる世代と、異なる家族が関わる大イベント
結婚式会場見学や、会場を決定される際に、新郎新婦さまだけで来館されることが多いですが、いざ成約後、結婚式の準備を進めていくと親御様をはじめご家族ご親族さまとの関わりもでてきます。
親御様が打ち合わせに同席されることも、珍しくはありません。
婚礼担当者は新郎新婦さまや、ご両家の親御様、ご親族様たちの間に入り、調整役となる必要があります。
時には、新郎様側、新婦様側で揉めてしまうことも…。
ご両家様の潤滑油になることも、私たちの大切な役割の１つです。
また、プランナーであるあなたと新郎新婦さまが同世代とは限りません。
自分とは異なる世代のお客様にも順応し、時には新郎家、新婦家の間で起こる問題の解決・調整役になることも。そのために必要となる様々なスキルが求められることも理解しておきましょう。
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特徴4:結婚式にはリピートがない、それにリピーターもいない
お客様(新郎新婦さま)がどんなに会場やお料理、担当者、ホスピタリティが気に入っても、結婚式場のリピートはありません。
結婚式を挙げたホテルやレストランなどでその後、食事や宿泊で利用することはあっても、“結婚式”のリピートはありません。
もちろんお相手を変えて…といったリピーターも見たことはありません。
そう考えると、リピーターなき過酷な市場です。
たった１回、大切なゲストを迎えて、本番を行うのが結婚式です。たとえば演出が思い通りにいかなかった、担当者が気に入らなかった…からといって、次はありません。
結婚式を成功させて当たり前。
だからこそお客様のクレームが発生しやすい環境であるという背景を認識しておきましょう。
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リピートがない市場、だからこそどうする？
“リピートが無い”というマーケットの特性を踏まえてのアプローチが必要です。
まず１組のカップル（特に新婦）がブライダル情報を入手し、情報収集のためにアンテナを張り巡らす期間は一般的に半年〜１年程度といわれています。
The Business of Japanese Wedding 1-10より
おそらく多くの新郎新婦さまは、結婚が決まる以前に、ブライダル情報を見たり、収集することは無いでしょう。
人気会場や人気ホテルの名前ぐらいは知ってる。でも、「どこの会場が人気なのか」「評判がいいのか」などは全く知らなかった。実際に会場探しをはじめて色々知ったよ
自分が結婚することになるまで、ウェディングドレスにどんなブランドがあるか、どこのブランドが人気なのか、全然知らなかった！
でも結婚が決まってから、ドレスブランドも人気ブランド、人気デザイン…インスタもネットも雑誌も、とにかくいっぱい調べましたー！
ただ結婚が決まってからはブライダル関連情報の閲覧や情報収集を、半年〜1年程度といわれるとても短期間に、集中的におこないます。
でも自分の結婚式が完成に近づけば、ブライダル情報を集めることも無くなります。
したがって、WebもSNSも、紙媒体であろうとプロモーションは常に、新規の顧客(新郎新婦さま)にアピールする必要があるということ。
継続的な広告展開、プロモーションし続けることになります。
【プランナー検定対策】ブライダル市場の特徴まとめ
ブライダル市場の特徴は以下４つ。
- 人生の大イベント！お祝い事にはケチをつけない
- 数時間で高額消費
- 異なる世代と異なる家族が関わる人生の大イベント
- リピートがない、もちろんリピーターもいない
１つ目は「人生の二大イベント」のうちの１つであるということ。
そして、昔から日本人のメンタリティとして、「お祝い事にはケチケチしない」という気持ちが根底にあるということ。今は薄れたとはいえ、やはり「せっかくの結婚式だから」という気持ちはあります。
２つ目は「数時間で高額消費」するマーケットだということ。
準備に時間とお金を費やすけど、結婚式はあっという間！
３つ目は、新郎新婦さまだけでなく、親や家族・親族まで関わる「異なる世代と家族が関わるイベント」だということです。
さまざまな背景や事情をもった新郎新婦さま、そしてご両家さまがいらっしゃるので、ウェディングプランナーがその調整役になるシーンも出てきます。
ご両家様の潤滑油や調整役になるべく、さまざまなスキルも必要です。
４つ目は「リピートのない市場」だということ。
どんなに会場を気に入っても、結婚式が素晴らしかったとしても、結婚式場も結婚式もリピートはありません。リピーターもいません。
反対に結婚式が後悔の残るようなカタチになっても、やり直しもききません。
だからこそ、クレームが発生しやすい環境でもあるんです。
またリピートがないだけでなく、マーケットとしてお客様が関わるのは短期間であるということ。
だから常に新規顧客にアピールし続ける必要があることもその特性の１つです。
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